Снобизм и так далее

Я не люблю снобизм, в том числе и снобизм профессиональный. Печально, что у многих людей гордость от принадлежности к профессиональной касте вырождается в ощущение себя лично пупом земли. Нет ничего плохого в том, чтобы любить свою работу, повышать уровень собственного профессионализма и все такое прочее, но зачем же стулья ломать?

Один программист на каком-то форуме однажды заявил, что любой пользователь компьютера должен уметь пользоваться утилитой grep. Я заметила, что среднему менеджеру (коих среди пользователей компьютеров, наверное, большинство) элементарно некогда заниматься изучением подобных команд, как и, скажем, синтаксиса SQL (изначально создававшегося как простой язык запросов для людей, не являющихся программистами). «Менеджеры, – сказал он. – Я имею в виду ученых, а не каких-то там менеджеров». Меня это пренебрежительное высказывание настолько завело, что я готова была разразиться тирадой по поводу снобизма программистов, ни на чем абсолютно не основанном. Потом я вспомнила высказывания некоторых менеджеров по продажам и несколько успокоилась.

Высокое самомнение людей, которые занимаются прямыми продажами, до какой-то степени понятно – в конце концов, это они приносят прибыль в компанию. Человек слаб, и со временем продавцы теряют чувство пропорции. Они начинают всерьез верить в то, что все равно, каков товар и как он производится. Более того, по их мнению, все товары, в общем, одинаковы, разница только в маркетинге и «искусстве менеджера по продажам». Особенно хорошо этот перекос заметен в сфере IT, где товар нематериален. Эта вера в то, что все программные продукты одинаково полезны, если от их продажи получена достаточная прибыль, дополняется убеждением, что специалистов по любому продукту можно очень быстро найти на рынке и купить. Никакое количество проблем в дальнейшем обслуживании, никакие срывы сроков из-за невозможности найти квалифицированных специалистов не способны подорвать эту святую веру. Управляющее звено и менеджеры по продажам продолжают считать, что главное – это продать, а что – неважно, а потому главными людьми являются продавцы.

Что интересно, никому не приходит в голову распространить эти убеждения на розничную торговлю продуктами, хотя параллель, в общем, прозрачна. Продавец в магазине – лицо крайне незначительное, и всем очевидно, что будь он хоть Томом Крузом, тухлые йогурты у него покупать долго не будут. Перекос наблюдается только в компаниях, обслуживающих другие компании (B2B). Производство начинает считаться вторичным, и на первый план выходят они – Продавцы и Маркетологи. И такой порядок вещей начинает казаться корпоративным продавцам естественным, так же как ответственным за закупки уже кажется, что вознаграждение их лично за выбор того или иного поставщика – это святая обязанность поставщика.

Хочу заметить, что так же противно чрезмерно раздутое самомнение у представителей любой профессии – врачей, например, тех же программистов или ученых.

Однако на фоне раздутого самомнения менеджеров по продажам прекрасно выделяются прочие неприятные черты, постепенно становящиеся неотъемлемыми атрибутами представителей этой славной профессии. Скажем, стали на предприятиях определять бонус менеджеров пропорционально принесенной прибыли – немедленно началась возня за перепадающий каждому менеджеру процент от сделки, которую вели несколько человек совместно. Продавцы шипят за спинами друг друга, что не мешает им вместе радоваться на корпоративных вечеринках и произносить тосты за успешную совместную деятельность.

Самое отвратительное, пожалуй, – это крысиная борьба за каждый рубль, перепадающий каждому менеджеру лично. Напрашивается пример: менеджер компании продает услуги фирмы-субподрядчика, причем компания-продавец по договору получает половину прибыли. Менеджер закладывает в сделку свой собственный процент, который он получает наличными – разумеется, его компания об этом проценте ничего не знает. «Ну вы понимаете, – как бы невзначай говорит он. – Моя сумма должна быть уже очищена от стоимости обналички». Речь идет о двух сотнях рублей максимум, что в сравнении с теми деньгами, которые он получает наличными, не играет совершенно никакой роли. Разумеется, потом он получит зарплату в своей компании, которую он обманывает, получая процент наличными, а потом еще и бонус по результатам продаж. Есть, правда, вероятность того, что клиент, которому выставляется коммерческое предложение с накрученными таким образом ценами, испугается общей суммы, и сделка будет потеряна. Но менеджер играет осторожно, и он будет оказывать давление на слабое звено – на фирму-субподрядчика. В самом деле, почему он как продавец должен снижать свою прибыль? Пусть лучше тот, кто непосредственно предоставляет услугу, поумерит свой аппетит. И не забудет при этом заплатить все накладные расходы на обслуживание платежа.

Я не утверждаю, что такое поведение свойственно исключительно менеджерам по продажам. Всякая профессиональная семья не без урода. Пару лет назад мне пришлось наблюдать, как представитель творческой профессии – дизайнер – настаивал, чтобы ему заплатили не просто валютой, но валютой по выгодному ему курсу, причем выгодного курса он не знал и пытался выяснить его у присутствующего финансового директора предприятия. Разговор этот звучал нелепо даже для моего постороннего уха, и все время разговора я поражалась удивительному терпению представителей компании. В тот день здравый смысл победил, и дизайнер получил деньги по курсу Центробанка. Но здравый смысл побеждает в современном российском бизнесе отнюдь не всегда…